El empresario español debe tener en cuenta que hablar inglés no le será de mucha utilidad en China. Los chinos también lo hablan y lo entienden, pero para negociar, nada como la lengua materna. Los avispados que vieron venir el auge del mercado asiático y aprendieron su idioma no tendrán el problema, pero aquellos que no tengan más conocimientos de chino que los de la carta del restaurante no deberían acudir a la mesa de negociación sin un traductor de confianza. Este hará de intermediario entre el proveedor y el comprador y de sus habilidades dependerá el cierre del acuerdo.
Los empresarios españoles tampoco deben olvidar que en China la firma de un contrato no tiene la misma validez ni formalidad que en otros países, de hecho, suscitan desconfianza. A pesar de las reticencias, los chinos sí “respetan los contratos de exclusividad y en buena medida los de confidencialidad”, apuntan desde MingTa.
Esto no significa que el comprador extranjero no pueda exponer sus condiciones, es más, debe poner todas sus cartas sobre la mesa y exigir garantías. La calidad es uno de los puntos en los que no conviene ceder. El proveedor no tendrá ningún problema en rebajar el precio, pero eso repercutirá en las características del producto y en los materiales de fabricación y quien lo notará será el consumidor final, el cliente. La solución para obtener buenos precios sin perder calidad es hacer pedidos grandes y constantes para establecer una relación de confianza entre proveedor y comprador.
Las negociaciones no se limitan solo a la compra. No hay que olvidar que el destino final de los productos es España, lo que implica un viaje de varios días y con aduanas de por medio. Para no tener retrasos ni contratiempos en las entregas, lo mejor es dejar fijados los plazos y marcar fechas límite adelantadas. Antes de hacer los pedidos, conviene mirar el calendario, no el local sino el chino. Celebraciones como el Año Nuevo Chino paralizan todo el país durante semanas.
El miedo a las estafas es otro de los reparos que frenan a los empresarios españoles. MingTa recomienda a través de basepyme hacer las transferencias de los pagos a empresas, no a cuentas personales, y controlar el embarco de los pedidos antes de que los contenedores salgan de China para no encontrarse con sorpresas desagradables al recibirlos.
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